NEGOCIACION (CONCEPTOS)

a) El Diccionario de la Real Academia Española define negociar como “Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro” y extiende esta definición tanto al ámbito diplomático como al comercial. Esta definición encierra tres elementos claves para entender y aplicar el concepto de negociación:

i) La acción de tratar, conversar o discutir con otros. En toda negociación siempre habrá al menos dos partes, sean éstas individuos, grupos, organizaciones o estados
ii) El asunto, tema o materia que es objeto de las tratativas. Puede ser de cualquier tipo, importancia monto o significación.
iii) El objetivo o fin de estas tratativas. En toda negociación las partes buscarán un provecho, utilidad, ganancia, conveniencia o necesidad, ya sea de carácter colectivo o individual. Esto es el interés perseguido por las partes.

b) La negociación como proceso, es decir como conjunto de fases sucesivas, que no se reducen a los momentos o instancias de conversaciones entre las partes.

c) La negociación como proceso social. Medio imprescindible para satisfacer necesidades y pretensiones en sociedad, dado que el hombre no es autosuficiente y requiere de la ayuda de otros seres humanos.

d) La negociación como fenómeno cotidiano. Presente en todos los planos de las relaciones humanas y en cada momento de la vida, desde que nacemos.

e) La negociación como proceso comunicacional. Requiere de establececer un vínculo o canal de comunicación entre las partes que les permita transmitir sus aspiraciones o mensaje y recepcionar la respuesta a él en un lenguaje o código comprensible.

f) La negociación como relación de fuerzas o poderes. Toda parte se encuentra en una posición determinada y dinámica respecto a la otra. En esa posición hay elementos que fortalecen y otros que debilitan sus pretensiones o intereses; todos ellos se encuentran en permanente estado de cambio. Identificar estos elementos, analizar la relación entre ellos y la situación de una parte respecto a la otra no sólo es vital para enmarcar la negociación sino que, también para prepararla potenciando o desarrollando las fortalezas y subsanando o paliando las debilidades. Estos elementos se encuentran en diversos planos, como por ejemplo:

i) La mayor o menos necesidad que tiene una parte de la colaboración de la otra para su subsistencia o para otros intereses vitales.
ii) La posición jerárquica de una parte respecto a otra.
iii) La presión material o coacción que las partes y sus aliados pueden desplegar mutuamente.
iv) La presión moral que las partes y sus aliados pueden desplegar mutuamente, por la legitimidad social de sus pretensiones.
v) La urgencia o importancia vital para las partes de las pretensiones mismas.

g) La negociación colectiva. La negociación colectiva tiene lugar entre un empleador, un grupo de empleadores, una o más organizaciones de empleadores, por un lado, y una o más oganizaciones de trabajadores, por el otro. Puede tener lugar en diferentes planos de manera que uno de ellos complemente a otros, a saber, en una unidad dentro de la empresa, en la empresa, en el sector, en la región o bien en el plano nacional. La negociación colectiva persigue dos objetivos. Por una parte, sirve para determinar las remuneraciones y las condiciones de trabajo de aquellos trabajadores a los cuales se aplica un acuerdo que se ha alcanzado mediante negociaciones entre dos partes que han actuado libre, voluntaria e independientemente. Por otra parte, hace posible que empleadores y trabajadores definan, mediante acuerdo, las normas que regirán sus relaciones recíprocas. Estos dos aspectos del proceso de negociación se hallan íntimamente vinculados.

BIBLIOGRAFÍA:
• Negociación: Teoría y Realidad. I. William Zartman
• DIFERENCIAS ENTRE ESCUELAS DE NEGOCIACION Y MEDIACIÓN. Instituto Argentino de Negociación, Conciliación y Arbitrajes
• Organización del Trabajo y Negociación Colectiva. Julio Godio, CINTERFOR, OIT.
• www.ilo.org/public/spanish/region/ampro/cinterfor/publ/sind_for/godio

 Fuente: territoriosindical@territoriosindical.cl 

 Rosal 358 Dpto. A - Santiago Centro -  (02) 639.57.37

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Comentarios

Enhorabuena por el artículo.  

 

La negociación es un tema de vital importancia en los tiempos que corren.

 

Seguir trabajando.

 

Un abrazo,

 

Dennis

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